Пять правил при продажах по телефону

 

  1. Постоянно улыбайтесь, когда разговариваете по телефону. Улыбка почему-то неизменно ощущается. Казалось бы, лица не видишь, но ты знаешь, что субъект тебе улыбается. А, если разобраться, почему улыбаться-то?
  2. Чтобы располагать к себе человека. По опыту сообщу: у нас в государстве ничего не продается, базируясь на свойствах продаваемого продукта. Все реализации (по телефону или непосредственные) только индивидуальные. По этому, самое главное – это понравится человеку, а самый легкий путь – улыбнуться.
  3. Изучайте свой продукт. У всякой сферы деятельности есть свой профессиональный жаргон. Когда стараешься произвести реализацию по телефону, очень тяжело без подходящих слов разъяснить собеседнику на другом конце провода достоинства Вашего продукта. Я по роду своей работы очень часто подмечаю за своими сотрудниками (особенно молодыми), как они пытаются клиенту что-то разъяснить, крутя при этом в воздухе руками. КЛИЕНТ НЕ ВИДИТ ВАШИХ ЖЕСТОВ! Учите Ваш продукт! Учите сленг. К примеру, мне доводилось обучаться продажами по телефону довольно специфичных строй материалов, продукт новая  рынке. В начале, когда я еще не совсем хорошо знал продукт, совсем было трудно человеку разъяснить, чем мы выделяемся от аналогов. Прямо сознаюсь, я крутил в воздухе пальцами. В данный момент вспоминаю и хохочу над собой.
  4. Никогда не говори «НЕТ». Это довольно трудно совершить, но если проверять себя, то все вероятно. Помните, при Ваших телефонных продажах заказчик Вас не наблюдает, слово НЕТ – это как красная тряпка для быка. Вас незамедлительно станут принимать в штыки. Самая известная провинность при телефонных продажах: Когда клиент у Вас что-то спрашивает, Вы говорите на автомате «Нет, то-то, то-то…», слово НЕТ – произносится на автомате. Вы этого можете даже не замечать, а клиент это подметит. Попытайтесь заместить на ДА. Как-нибудь поймайте себя, когда Вы говорите НЕТ, проиграйте произнесенную фразу, но с ДА и вы поймете, что значение не поменялся, но клиент получил ДА. Ведь, еще раз, при телефонных продажах заказчик Вас не видит, а реагирует только на звук Вашего голоса. Заменяйте отрицание на более легкую форму, но при этом начинайте всегда с положительного. Например: «У Вас есть в наличии то-то?», ответ: «Вы не поверите, но это самый ходовой товар, его раскупают в мгновение ока. Мы его производим ежедневно и много. К сожалению, сейчас товар закончился, но вот на завтра могу его забронировать специального для Вас. Договорились?».
  5. Если клиент не согласен, то применяйте утвердительные обороты. Например: «Мы же с Вами взрослые люди, и должны понимать, что дешево – это не значит качественно». Такого плана утверждение ставит человека в затруднительное положение, ведь он не может с Вами не согласится, т.к. это будет обозначать, что он далеко не взрослый человек. Опять же, чтобы так говорить, нужно знать, о чем Вы говорите. Учите Ваш товар. Т.к. Вы вполне можете эдакое загнуть, а Ваш клиент знает товар как «отче наш», и он запросто докажет, что это Вы ни разу не взрослый человек. Телефонные продажи тем и трудны, что в если перегнете палку с такими оборотами - клиент положит трубку. Пункт номер четыре с половиной. Когда разговор подходит к концу, применяйте такой вопрос-утверждение: «Договорились?». После применения этого слова мне еще ни разу никто не сказал НЕТ. Очень хорошее слово для завершения телефонной продажи.

Есть такое правило: четыре ДА. Суть этого правила состоит в том, что если клиент говорит Вам четыре раза ДА, то пятый раз он тоже скажет ДА. Честно признаться, с российским менталитетом это правило четыре ДА редко работает, тем более оно, правило это, из разряда манипуляции людьми, т.е. если Вас в этом уличат, то Ваша телефонная продажа может окончиться очень плохо. И все-таки давайте это правило немного рассмотрим. Как я уже сказал, суть правила четыре ДА в том, что клиент при Вашем диалоге должен ответить четыре раза утвердительно. По этому, клиенту нужно задавать такие вопросы, чтобы он отвечал утвердительно. Вопросы приблизительно такие: Вы со мной согласны? - Но при этом, еще раз, Вы должны быть уверены, что человек с Вами будет согласен. Как Вы считаете, такое-то преимущество нашего товара улучшит Ваши показатели? - Опять же, Вы должны быть сами в этом уверены. Согласитесь, такое-то преимущество Вам было бы не лишним? Я правильно Вас понял? И т.д… Самое жесткое манипулирование - это делать вид, что не расслышал: "Простите, я попал в компанию Рога и Копыта?" или "Я правильно попал, отдел снабжения?", ну и т.д. Стройте Ваш разговор таким образом, чтобы Ваш клиент сам себе продал товар. Это, конечно, бывает в основном в книгах, но все же у меня телефонные продажи с использованием «четыре ДА» случались довольно часто. Все зависит от товара. Если у него действительно есть конкурентные преимущества, тогда с этим проблем не будет. Если же продукция самая обычная, то нужно искать преимущества в услугах: доставка, отсрочка, качество, оперативность изготовления и т.д.

Или используйте гипноз. Как по ссылке ниже (занятия в Харькове).

График занятий в Школе гипноза (курсы психологического доминирования)

 

Семинар «Искусство убеждения»

Вы можете прокомментировать статью: